FOCUS: HET DERDE KENMERK VAN BLIJVEND SUCCESVOLLE ONDERNEMINGEN

Een derde kenmerk van succesvolle ondernemingen is, aldus Jim Collins in “Good to great”:
Een consequent volgehouden focus.
Focus op datgene waarin men kan uitblinken en waar men passie voor heeft.

Iedere startende ondernemer begint met een idee over een product of dienst.
Hij of zij denkt na over de mogelijkheden om daarmee een plaats op de markt te veroveren.
Vervolgens wordt het idee uitgewerkt en in de praktijk gebracht.
En dan ontwikkelt zich een proces waarbij steeds meer kennis wordt opgedaan over de wensen van cliënten en van ontwikkelingen in de markt.

Bekend is, dat met name startende ondernemers zich nog wel eens laten verleiden om
kansen buiten hun oorspronkelijke markten te benutten.
Begrijpelijk, want alle extra omzet verhoogt de kans om de eerste jaren te overleven.
Maar wanneer deze praktijk na verloop van tijd niet wordt verlaten, neemt de kans op falen toe.

Dat is samen te vatten in de zin:“If you fail to choose, you probably choose to fail”

Dat klinkt wellicht dramatisch, maar hieronder leg ik uit wat bijna altijd de gevolgen zijn van
het verliezen van focus.

WAAROM FOCUS?

Wat is er tegen om winstkansen te benutten, als die zich voordoen?
Het gaat er uiteindelijk toch om, winst te maken?
Wat zijn de risico’s?
Als ondernemer wilt u onderscheidend zijn, opvallen tussen andere aanbieders.
En u wilt, dat uw medewerkers mee bouwen aan die onderscheidende kenmerken.
Wanneer u regelmatig afwijkt van uw oorspronkelijke doelstellingen leidt dat tot

1. Onduidelijkheid waar u voor staat bij uw (potentiële) cliënten.
2. Verwarring bij uw medewerkers over wat u van hen verwacht.

En, zeker zo belangrijk, alle tijd en energie die wordt besteed aan activiteiten en
producten buiten de eigen markt, kan niet worden besteed aan de ontwikkeling van die markt.
Om werkelijk te excelleren is vereist dat alle medewerkers continu gericht zijn op dat waar de onderneming werkelijk in kan uitblinken.

EN WAAROP MOET DE FOCUS ZICH RICHTEN?

Hoe ontwikkelt u een zodanige strategie dat de kansen op succes het grootst zijn?
Jim Collis heeft daar een eenvoudig ‘stappenplan” voor:

1. Beschrijf waarin u de beste bent (of kunt worden).
2. Beschrijf wat u werkelijk enthousiast maakt, waarvoor u een passie hebt.
3. Beschrijf wat “de economische motor” van uw onderneming is.

Dat laatste vraagt uiteraard om een toelichting. Wat is de economische motor?
Dat kan ik aan de hand van een aantal voorbeelden toelichten:
Wat is het kengetal in de onderneming dat cruciaal is voor het meten van het succes?

Dat kan, bij een warenhuis zijn: Brutomarge per m2
En bij een kledingzaak: Omzet per verkoper.
Bij een dienstverlener: Productieve uren per medewerker.

Door het vinden van de factor die het meest bepalend is voor het juist meten van de winst, wordt het inzicht in de bedrijfsprocessen verhoogd.
Sturen op juist die factor leidt tot een geconcentreerde blik op wat er werkelijk toe doet in de onderneming. Vervolgens zal de nadruk gaan liggen op het verhogen van die succesfactor.
Dat kan door opleidingen, trainingen en  het stimuleren van het bewustzijn van die succesfactor bij alle medewerkers.
Het is niet altijd eenvoudig om deze “economische motor” scherp te krijgen. Maar de succesvolle ondernemingen uit de studie van Collins was dat gelukt.

DE BESLISSENDE KEUZES

Wanneer u alle drie de vragen in de vorige alinea beantwoord heeft, gaat u op zoek naar de “overlap”.
Collins adviseert een drietal cirkels te tekenen en in deze cirkels de antwoorden op de vragen te schrijven.
Op welke plaats is dan sprake van een overlap van passie, kennis en ervaring en van datgene waarmee de onderneming de beste resultaten kan realiseren?
Dat is dan in de basis het antwoord op de vraag waarop de onderneming zich zou moeten focussen.

Een voorbeeld:

Uw passie ligt op het gebied van koken. En u draagt die kennis graag over.
U heeft een gedegen en brede kennis van de Italiaanse keuken, zowel warenkennis als bereidingen van bijzondere gerechten.
U heeft een handelsonderneming in Italiaanse kookproducten.

Waar zit nu de overlap, waardoor de onderneming werkelijk kan excelleren?

Het ligt dan, bijvoorbeeld,  voor de hand om kookworkshops te organiseren waarin u uw producten gebruikt.

NOG ENKELE VOORBEELDEN VAN WAT GEMETEN KAN WORDEN

Bij een restaurant is het van belang om te meten:

1. De besteding per gast. (bij voorkeur ook in het verloop van de dag).
2. Het verloop van de besteding over de week.
3. Idem over de uren van de dag.

Na een grondige analyse van deze informatie kan de ondernemer sturen in de richting van hogere bestedingen, meer bezetting op rustige dagen en tijdens rustige uren.

Bij een modezaak is inzicht wenselijk in, bijvoorbeeld:

1. Leeftijdsverdeling cliënten.
2. Besteding per leeftijdsgroep.
3. Bestedingen verdeeld over de dagen van de week.

RESUMEREND

Inzicht in

1. Wat geeft u, als ondernemer energie?
2. Waarin kan de onderneming excelleren?
3. Wat zijn de winstbepalende factoren?

is de basis voor het ontwikkelen van een strategie.
Daar waar de antwoorden op bovenstaande vragen elkaar overlappen, liggen de beste toekomstkansen voor de onderneming. Vasthouden aan de daaruit voortkomende keuzes biedt, volgens het onderzoek van Collins, de meeste kansen op blijvend succes.